書評『シュガーマンのマーケティング３０の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガー〔引き金〕とは』
こんにちはインチキ薬剤師のカフェオレです。
今日は
『シュガーマンのマーケティング３０の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガー〔引き金〕とは』
ジョセフ・シュガーマン著書
これの感想を。
まずこの本を買ったきっかけはニコニコで活躍するメンタリストDaiGOさんがオススメしていたから。
さて、伝説のダイレクトマーケッター・シュガーマン氏はギネスにも世界No１のセールスマンとして名高く、本の中身もユーモアたっぷり！
だから読みやすい。とても2006年に発売したとは思えない。
読むのさくっとでも
理解には時間がかかるので、日々の実践と合わせて理解を深めていきたいですね。
この本の１番のポイントは、「心理的トリガー（引き金）」
「心理的トリガー（引き金）」 それはお客の心に働き掛け、心を動かし、ついには購入を決めさせてしまう。
タイトルにもある通り、シュガーマン氏はこれを強調しています。
この本では３０もの「心理的トリガー（引き金）」が紹介されていて
読者の心を撃ちぬいてくれます。
栄養ドリンクを販売するという私の視点で例をまじえて説明すると
心理トリガー①
一貫性の原理・・・いちど購入決定をしたお客はついで買いをする。
「風邪薬とご一緒に栄養ドリンクはいかがですか？」
心理トリガー①
適切なアピールポイント・・・どの商品にも特性や個性、お客が共感できるところがある。
お客がその商品に興味を示す理由を考える
「最近疲れがとれないなんてことありませんか？手軽にそんな悩みを解決できるドリンクがあれば・・・というかたにオススメの商品がこちらです」
心理トリガー③
顧客の特徴・・・お客が商品を買う感情的・合理的理由がわかれば売れる手がかりがつかめる。
「疲れによるパフォーマンスの低下が仕事や家庭に与えるマイナス影響を考えると、
ご自身のカラダにあらかじめ投資をしておくのも賢い選択ではないでしょうか？」
心理トリガー④
欠如の告知・・・もし致命的な欠点があるのならそれを真っ先に伝えなければならない。
「最初にひとつ、お話しておきたいことがあります。栄養ドリンクには糖質が20ℊ程度入っておりますので、糖尿病の方や糖質制限をされているかたにはオススメできません。」
心理トリガー⑤
抵抗感の克服・・・セールスのはじめにお客の感じる抵抗感を取り上げたら次にそれを克服する。克服なしには、買うべきでない理由を強く持ったままになる。
「たしかに、カフェインは心配ですよね。普段コーヒーは飲まれますか？？飲むのでしたら、重複しないようにして、お昼ごろまで飲んでいただければ影響はほとんどでませんよ」
心理トリガー⑥
巻き込みとオーナーシップ・・・お客に話しかけるときはあたかも相手があなたの商品を所有しているように話す。人的販売ではお客に体験してもらう。
「想像してみてください。疲労感いっぱいの手でドリンクを開けて、それをゴクリと飲み干す。そうすると喉の奥が熱くなり、カラダの底からパワーがみなぎってきて、やる気が湧いてくるのを心が感じるはずですよ。」
心理トリガー⑦
誠実さ・・・言行一致はすべてにおいて決定的に重要なことだ。対応に誠実さがないと買ってくれる可能性は低い。
「私もこれを愛飲しているんです。弱ったとき、頼れるのは自分のカラダとこれだけですから」
心理トリガー⑧
物語（ストーリー）・・・人はみな物語がすきである。物語は販売者とお客をつなぐ役割をはたす。
「お世話のなったひとに、これを渡してあげたら、きっと満面の笑みであなたにお礼をいうことでしょう」
心理トリガー⑨
権威・・・購買決定をする際、その分野の専門家や企業から商品を変えればそれが客にとって価値となる。
「市長さんもよく飲まれているそうですよ。これを飲むと休みなく働いても頑張れるとおっしゃっていました」
心理トリガー⑩
お買い得感・・・どんなお金持ちのお客でも、買うものが価値相応かが興味津々である。
「大切なことは、いま買うことなんです。今日はキャンペーンを行っておりますので、おまけがつきますよ」
本書にはあと20の法則があります。
これはきっと、実践が大切なやつやぁあ・・・
商売人のみなさま、頑張っていきましょう。
